竞争加剧,中介企业如何找到“破局点”?他瞄准新房业务,业绩倍增,是怎样做到的?

上海梵讯   /   发布时间:2020-09-16

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导语:


用互联网打造全新的房地产生态,欢迎来到《梵友专访》,今天我们邀请到的嘉宾是:吉安顺锋房产总经理——李发顺。


行业竞争加剧,如何找到撬动业绩的杠杆?员工流动频繁,怎样做好培训管理?他从事中介10年,总结了“破局”的三大能力。公司发展过程中,他又抓住机遇,瞄准新房,一举打开市场知名度,业绩倍增。今天,我们一起倾听他的分享。


相信每一个从事中介行业的梵友都深有体会,近些年,周围大大小小的同行门店拔地而起,竞争日益加剧,据统计,房产中介连锁经营企业的店铺数量高于连锁行业平均增长水平2倍以上。


而这也促使了从业者不断完善自身的发展模式,从品牌打造、提升人员素质和服务质量、利用网络技术等方面发力,试图找到“破局点”。


▋瞄准新房市场,业绩倍增,一举打开市场知名度


顺锋房产于2010年成立,从“传统中介”成功转型“互联网+房产”经纪服务,在发展过程中,也经历过业务受阻、竞争力欠缺的困难,最终都一一化解,如今4家门店的生意红红火火。


“从事中介10年,这一行确实发生了翻天覆地的变化,更注重综合实力了,品牌知名度、服务口碑、人员素质、甚至是公司管理,都影响着竞争优势和发展前景。


当然,这也是我们经历了一段时期困难之后的收获。过去房源是第一竞争力,所以我们的工作重心都在抢占更多资源上,没有过于注重客户黏性,也没有太关注行业动态,当竞争越来越大,才发现我们已经失去了对客户的吸引力,革新势在必行。


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我首先做的一件事,就是调研当下的行业发展现状和市场情况,看看我们缺失了哪些竞争力?


1、利用网络技术为门店赋能


那时一些大中型中介早已搭上互联网的顺风车,采取线上+线下管理营销了。对比自身,还在用房源本记录,的确既影响了工作效率,也造成了信息同步不及时、跟进有疏漏等问题。


所有我们开始使用梵讯系统,将房源统统进行电子管理,并要求经纪人每一次与客户、业主的沟通都打好跟进,长时间未跟进的房客源通过系统进行提醒,避免遗漏。


此外,我们使用系统自带的访客系统,让到店的客户自己在电脑上浏览查看房源,包括房屋基本情况和照片等,遇到感兴趣的,直接与经纪人当面沟通,进行更详细的介绍。


这样也巧妙避免了经纪人抓不到客户意向,推荐无用房源的情况,让客户主动参与进来,对后续的沟通也有好处。

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2、寻找能够撬动业绩的杠杆


通过市场调研,我发现吉安当地的二手房市场竞争较大,而新房却少有中介在做,我觉得这是一个机会,于是大胆决定,暂时将业务重心转移到新房代理上来。


我带领着20多名员工,从找开发商合作,到楼盘线上+线下的推广、销售,一步步摸索,最终将一个商业楼盘卖出了整个吉安市的冠军。


也是因为这件事,我们公司在当地一时间就出了名,很多代理商都主动来找我们合作,趁热打铁,我们接连做出了几个新楼盘销售的好成绩,顺锋房产这个品牌很快就在吉安打开了知名度。


这时我们再开启一二手房联动,相辅相成,无论客户是什么样的需求都可以满足,再加上我们公司开通了微站,客户通过手机,自己到微站中找房,经纪人保持随时的线上沟通,房源全面、服务及时,客户口碑自然也就做起来了。”


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以新房市场为突破口,让门店同时扩大市场占有和收获业绩增长,李经理可以说是一位非常善于发现机遇、利用机遇的创业者,现在顺锋房产的新房业绩可以占到公司业绩的80%。


不仅如此,顺锋房产还在吉安当地颇有名气,除了有着服务好、办事靠谱的口碑,还有10年时间积累沉淀下来的经验和人脉,所以,李经理对公司未来发展是充满信心和期待的。


▋新人留不下怎么办?员工培训4大课


每一个行业,都存在着一些“通病”,从事房产中介也不例外——员工流动性大,花了1个月时间培训新人,干了3个月,走了一半以上,浪费人力物力成本。


顺锋房产也曾经历过这种困难,一直以来,李经理也在不断优化培训机制。


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“新人留不下来,无非就几个原因——开单难没有业绩、心态没有适应工作节奏等等,所以我们就要在培训中,帮助新人解决这些问题。


我们公司的新员工培训分为4大课。


第1课是行业培训和心态培训,主要内容有房地产发展史和前景介绍、中介工作流程介绍,帮助新人快速了解行业背景和奠定心态。


第2课是金融知识培训,如贷款、税费相关,因为这是涉及到客户利益的,必须要保障专业性。


第3课是销售知识培训,如开发房客源、跟进和邀约客户、带看技巧、逼单技巧等,先学习理论知识,后期再通过老带新实践,尽可能地让新员工快速熟悉掌握工作技巧,做出业绩。


第4课是梵讯系统的功能操作培训,因为我们公司所有房客源业务都统一使用系统管理,提前培训系统使用,不仅能够提升工作效率,新人还可以学习其他人的工作经验和方法,通常我们也会要求新人去梵讯大学听课。”


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▋“破局”的三大能力


适应发展趋势,让门店转型、制定员工培训课程......工作中的李经理,非常喜欢思考,也愿意尝试和分享,对于很多人都在困惑的“行业竞争加剧,不知如何破局”这个难题,他也利用自己的经验,总结了一套能力模型:


“竞争也意味着机遇,中介门店多了,就去拼服务,服务不相上下,就去拼创新,只要不停止思考,办法总比困难多。


我认为,想要破局,首先去找到一个突破点,可以说当地行业市场缺口,或是自身的独特优势,以点带面;其次,要重视环境带来的影响,不能闷头做事,学会利用网络赋能,这两项是做好业务管理;最后,还要做好人的管理,进行系统化培训,培养精英人才。”


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虽然顺锋房产如今的发展正火热,但并不是一帆风顺,经历过发展瓶颈,才摸索出新房这条新道路,经历过全公司70%的人员重组,他依然不气馁,带领新人一步一步重建公司业务,打出一片天地。


“做事先做人”,是李经理常常强调的一句话,也是他多年摸爬滚打得出的感悟。他经常对员工说:


“做事先做人,一个善良的人、一个靠谱的人,一个努力的人,一个懂得站在客户角度思考的人,无论他从事哪一行,都会成为精英,房产中介亦是如此。”


现在,也将这句话送给所有房产从业者,共勉。同时,我们也相信,在李经理的带领下,顺锋房产定能越走越远。




梵讯出品

图片/设计部-陈菲

采访、编辑/运营部-张小花

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